Рассмотрим технологию разработки системы материальной мотивации на примере Менеджера продаж в сфере b2b.
1. Определим уровень дохода, который должен получать сотрудник. Например, 60 тыс. руб.
2. Определим соотношение постоянной и переменной части. Для менеджера продаж оптимально будет 30\70. Тогда оклад будет 30% от 60 тыс.=18 тыс. руб. и премия - 42 тыс. руб.
3. Выбираем показатели для премии. На обучении я рассказываю про то, что эффективность состоит из результативности и экономичности, и в мотивации важно использовать такие показатели. А ещё даю технологию разработки системы KPI для всех сотрудников, начиная от цели компании и декомпозируя её до цели каждого подразделения и сотрудника. Используя эту технологию, компания строит факторную модель своего бизнеса и берёт оттуда все показатели для сотрудников. Вопросов, как выбрать показатели, нет!
Но сейчас в примере упростим и зададим вопрос: «Какова главная цель этой должности? Какой главный результат мы хотим получить от работы?» Рассуждаем:
• итоговый результат работы за месяц - это выполнение плана продаж (плана отгрузок товаров);
• важно, чтобы менеджер следил за Дт задолженностью, за поступлением денег от клиентов, постоплатами после отгрузки;
• ещё важно, чтобы менеджер работал с привлечением новых клиентов, а также с клиентами из базы, которые «выпали» из работы, но когда-то покупали наши товары.
Часть показателей берём в административный контроль, а часть - в мотивацию. Платим за результат, а не за процесс, поэтому показатель результативности - выполнение плана продаж.
4. Разрабатываем правила премирования. Помните пост про ошибки: 1 показатель - 1 премия, а не несколько с весами. Менеджер получит премию 42 тыс. руб. при условии выполнения плана продаж не менее чем на 90%. Но, так как не любой ценой нам нужны продажи, вводим показатель условия получения премии – Уровень Дт задолженности.
ИТОГО: Сотрудник получит премию в размере 42 тыс. руб, если выполнит план продаж, и при этом доля ДТ задолженности по его клиентам за месяц составит, например, не более 30%.
Когда есть пошаговый алгоритм разработки, а не просто творчество, то можно разработать систему мотивации для любой должности! Хотите так же легко решать задачу мотивации? Приходите на курс обучения за технологией или за разработкой системы мотивации!
1. Определим уровень дохода, который должен получать сотрудник. Например, 60 тыс. руб.
2. Определим соотношение постоянной и переменной части. Для менеджера продаж оптимально будет 30\70. Тогда оклад будет 30% от 60 тыс.=18 тыс. руб. и премия - 42 тыс. руб.
3. Выбираем показатели для премии. На обучении я рассказываю про то, что эффективность состоит из результативности и экономичности, и в мотивации важно использовать такие показатели. А ещё даю технологию разработки системы KPI для всех сотрудников, начиная от цели компании и декомпозируя её до цели каждого подразделения и сотрудника. Используя эту технологию, компания строит факторную модель своего бизнеса и берёт оттуда все показатели для сотрудников. Вопросов, как выбрать показатели, нет!
Но сейчас в примере упростим и зададим вопрос: «Какова главная цель этой должности? Какой главный результат мы хотим получить от работы?» Рассуждаем:
• итоговый результат работы за месяц - это выполнение плана продаж (плана отгрузок товаров);
• важно, чтобы менеджер следил за Дт задолженностью, за поступлением денег от клиентов, постоплатами после отгрузки;
• ещё важно, чтобы менеджер работал с привлечением новых клиентов, а также с клиентами из базы, которые «выпали» из работы, но когда-то покупали наши товары.
Часть показателей берём в административный контроль, а часть - в мотивацию. Платим за результат, а не за процесс, поэтому показатель результативности - выполнение плана продаж.
4. Разрабатываем правила премирования. Помните пост про ошибки: 1 показатель - 1 премия, а не несколько с весами. Менеджер получит премию 42 тыс. руб. при условии выполнения плана продаж не менее чем на 90%. Но, так как не любой ценой нам нужны продажи, вводим показатель условия получения премии – Уровень Дт задолженности.
ИТОГО: Сотрудник получит премию в размере 42 тыс. руб, если выполнит план продаж, и при этом доля ДТ задолженности по его клиентам за месяц составит, например, не более 30%.
Когда есть пошаговый алгоритм разработки, а не просто творчество, то можно разработать систему мотивации для любой должности! Хотите так же легко решать задачу мотивации? Приходите на курс обучения за технологией или за разработкой системы мотивации!
