Рассмотрим технологию разработки системы материальной мотивации на примере Менеджера продаж в сфере b2b.
1. Определим уровень дохода, который должен получать сотрудник. Например, 60 тыс. руб.
2. Определим соотношение постоянной и переменной части. Для менеджера продаж оптимально будет 30\70. Тогда оклад будет 30% от 60 тыс.=18 тыс. руб. и премия - 42 тыс. руб.
3. Выбираем показатели для премии. На обучении я рассказываю про то, что эффективность состоит из результативности и экономичности, и в мотивации важно использовать такие показатели. А ещё даю технологию разработки системы KPI для всех сотрудников, начиная от цели компании и декомпозируя её до цели каждого подразделения и сотрудника. Используя эту технологию, компания строит факторную модель своего бизнеса и берёт оттуда все показатели для сотрудников. Вопросов, как выбрать показатели, нет!
Но сейчас в примере упростим и зададим вопрос: «Какова главная цель этой должности? Какой главный результат мы хотим получить от работы?» Рассуждаем:
• итоговый результат работы за месяц - это выполнение плана продаж (плана отгрузок товаров);
• важно, чтобы менеджер следил за Дт задолженностью, за поступлением денег от клиентов, постоплатами после отгрузки;
• ещё важно, чтобы менеджер работал с привлечением новых клиентов, а также с клиентами из базы, которые «выпали» из работы, но когда-то покупали наши товары.
Часть показателей берём в административный контроль, а часть - в мотивацию. Платим за результат, а не за процесс, поэтому показатель результативности - выполнение плана продаж.
4. Разрабатываем правила премирования. Помните пост про ошибки: 1 показатель - 1 премия, а не несколько с весами. Менеджер получит премию 42 тыс. руб. при условии выполнения плана продаж не менее чем на 90%. Но, так как не любой ценой нам нужны продажи, вводим показатель условия получения премии – Уровень Дт задолженности.
ИТОГО: Сотрудник получит премию в размере 42 тыс. руб, если выполнит план продаж, и при этом доля ДТ задолженности по его клиентам за месяц составит, например, не более 30%.
Когда есть пошаговый алгоритм разработки, а не просто творчество, то можно разработать систему мотивации для любой должности! Хотите так же легко решать задачу мотивации? Приходите на курс обучения за технологией или за разработкой системы мотивации!